Cómo rentabilizar un programa de fidelización
Un programa de fidelización debe considerarse como una inversión a largo plazo y generar ingresos para la empresa. La compañía debe enfocar los programas de manera diferente a una solución de marketing tradicional. Una iniciativa de fidelización no es un anuncio de televisión ni una campaña promocional. Gracias a su estructura multinivel, un programa de fidelización permite generar beneficios de varias formas, algunas no tan obvias. Echaremos un vistazo más de cerca a esto a continuación.
Incremento de ventas directas
Un programa de fidelización aumenta el atractivo de la marca y gracias a él, su base de clientes. Nada revelador. Pero yendo un paso más allá: los clientes leales tienden a comprar con más frecuencia y compran, en promedio, más que los clientes habituales. Al combinar estos dos elementos, puede ver la relación en la que el programa de fidelización contribuye a las ventas. También es una plataforma relevante para apoyar el aumento del margen promedio. Los clientes leales motivados por la confianza, están más dispuestos a comprar productos con un alto margen de beneficio de otras categorías (venta cruzada) o buscar productos exclusivos (up-selling).
Referencias
La mayoría de las plataformas de fidelización tienen una función de referencia o “miembro capta miembro”. Con una invitación personalizada, un miembro puede invitar a amigos o familiares, y juntos pueden beneficiarse. La referencia trae nuevos clientes y sus respectivas compras, lo que se traduce en un aumento de los ingresos. Recomendar el programa a amigos tiene ventajas adicionales. Disminuye los costes de adquisición de clientes y aumenta la probabilidad de que el nuevo cliente permanezca fiel a la marca.
Negociar con los puntos de fidelidad
Este flujo de ingresos es para los responsables del programa de fidelización, quienes cooperan con socios externos y crean coaliciones o programas de múltiples socios. El proceso se basa en considerar los puntos de fidelidad como un servicio de marketing específico por el que pagan los socios estratégicos. Cuando el cliente compra en este socio, recibe puntos de fidelidad por sus compras. Por su lado, este socio paga los puntos al responsable del programa por traer clientes a la tienda. Por otro lado, después de gastar puntos en una recompensa de un socio determinado, este socio recibe dinero del responsable del programa. Lo que es importante, el precio de los puntos emitidos es bastante diferente a su coste final.
Proporcionar servicios de marketing como un broker
Los programas de fidelización son herramientas perfectas para recopilar grandes cantidades de información sobre los clientes y su comportamiento. Cuanto más extenso es el programa, más datos recopila. Esta información puede ser valiosa para los socios del programa o agencias de investigación de mercado externas. Debido a que el programa de fidelización tiene sus canales de comunicación y una base de datos de contactos, el responsable del programa puede enviar mensajes que sean beneficiosos para los socios del programa. También puede considerar cobrar tarifas por crear ofertas conjuntas.
Hay muchas formas de beneficiarse de un programa de fidelización. Pero la verdad es que el programa es rentable si se trata de una iniciativa orientada al cliente. Las iniciativas que no ponen al cliente en primer lugar pueden no ser atractivas y, por lo tanto, no generarán los ingresos esperados.
Incremento de ventas directas
Un programa de fidelización aumenta el atractivo de la marca y gracias a él, su base de clientes. Nada revelador. Pero yendo un paso más allá: los clientes leales tienden a comprar con más frecuencia y compran, en promedio, más que los clientes habituales. Al combinar estos dos elementos, puede ver la relación en la que el programa de fidelización contribuye a las ventas. También es una plataforma relevante para apoyar el aumento del margen promedio. Los clientes leales motivados por la confianza, están más dispuestos a comprar productos con un alto margen de beneficio de otras categorías (venta cruzada) o buscar productos exclusivos (up-selling).
Referencias
La mayoría de las plataformas de fidelización tienen una función de referencia o “miembro capta miembro”. Con una invitación personalizada, un miembro puede invitar a amigos o familiares, y juntos pueden beneficiarse. La referencia trae nuevos clientes y sus respectivas compras, lo que se traduce en un aumento de los ingresos. Recomendar el programa a amigos tiene ventajas adicionales. Disminuye los costes de adquisición de clientes y aumenta la probabilidad de que el nuevo cliente permanezca fiel a la marca.
Negociar con los puntos de fidelidad
Este flujo de ingresos es para los responsables del programa de fidelización, quienes cooperan con socios externos y crean coaliciones o programas de múltiples socios. El proceso se basa en considerar los puntos de fidelidad como un servicio de marketing específico por el que pagan los socios estratégicos. Cuando el cliente compra en este socio, recibe puntos de fidelidad por sus compras. Por su lado, este socio paga los puntos al responsable del programa por traer clientes a la tienda. Por otro lado, después de gastar puntos en una recompensa de un socio determinado, este socio recibe dinero del responsable del programa. Lo que es importante, el precio de los puntos emitidos es bastante diferente a su coste final.
Proporcionar servicios de marketing como un broker
Los programas de fidelización son herramientas perfectas para recopilar grandes cantidades de información sobre los clientes y su comportamiento. Cuanto más extenso es el programa, más datos recopila. Esta información puede ser valiosa para los socios del programa o agencias de investigación de mercado externas. Debido a que el programa de fidelización tiene sus canales de comunicación y una base de datos de contactos, el responsable del programa puede enviar mensajes que sean beneficiosos para los socios del programa. También puede considerar cobrar tarifas por crear ofertas conjuntas.
Hay muchas formas de beneficiarse de un programa de fidelización. Pero la verdad es que el programa es rentable si se trata de una iniciativa orientada al cliente. Las iniciativas que no ponen al cliente en primer lugar pueden no ser atractivas y, por lo tanto, no generarán los ingresos esperados.